営業職の中でも辛いと言われている業種の中に、OA機器の営業という仕事があります。
新規飛び込み営業、テレアポ営業などの地道な営業活動、競業他社との熾烈な戦いに巻き込まれたりと、なかなか一筋縄ではいかない営業のひとつがOA機器営業です。
今回はOA機器営業が辛いと思っている方の手助けになれるよう、OA機器営業のコツを紹介しますので是非参考にしてみてください。
目次
1.OA機器営業の辛いところ
まずはOA機器営業で、何が辛いと思われているのかの確認と、その対策について考えておきましょう。
1-1.ノルマ
営業職に付き物であるノルマ。
特にOA機器の営業となると、「年間○○台の複合機販売」などノルマが課せられることが多いです。
複合機で考えると、なかなかの高額商材になるので、そこまでポンポンと販売できる商材ではありません。
しかも、複合機の場合は5年リースなどで契約していることが多いので、タイミングが限られてきます。
そのような状況でノルマに向かって販売していくのは、そう簡単なことではありませんよね。
その中でまずできることは、営業先のリストアップです。
今がダメでも5年後に忘れずにしっかりと提案できるように、ターゲットのリストアップをしましょう。
もうひとつは、ノルマの捉え方を変えることです。
「年間○○台」だけで考えると、「多いから無理だな」と考えてしまいがちですが、半期単位、月単位に落とし込んで考えるようにしましょう。
「年間36台」がノルマなら「半期で18台」「月3台」と細分化して考えましょう。
今月の目標として行動していけば、おのずと自分の動き方も見えてくることでしょう。
・ノルマや目標の細分化と行動設定
1-2.飛び込み営業
これも営業の辛い仕事のひとつですよね。
毎回断られて、精神的にもくじける場面が出てきます。
ですが、よく考えてみてください。
逆の立場で考えた時、あなたのオフィスに、忙しい時や特に必要もない時に飛び込み営業が来たらどうしますか？
断りますよね。
営業マンに対しても冷たくあたると思います。
そうです。飛び込み営業なんてモノは断られて当たり前なんです。
ですが、「ちょうどこれが欲しかった」「コストダウンを考えていた」というタイミングで飛び込み営業が来れば、多少は話を聞いてもらえると思います。
飛び込み営業なんてモノはタイミングでしかありません。
「営業スキルが無いから」「人見知りだから」なんてことは一切関係がありません。
なので、落ち込まずに楽観的に考えながら数をこなすことが大切です。
1-3.商材の多さ
OA機器の営業の辛い部分で、商材が多いという理由もあります。
近年、何かひとつのOA機器を販売するという業者は少なくなっており、オフィス全体の提案をする企業が増えています。
お客様のすべての面倒を見ることで、競合他社の入り込むスキを与えないためです。
すべての商材を完璧に把握するには、かなりの時間が必要です。
なので、まずは何かひとつの商材をしっかりと提案できるように勉強しましょう。
あなた一人で会社の営業業務を任されているわけではないと思います。
他の商材で困った時は、他の営業にヘルプを出し、チームで戦うようにしましょう。
代わりに他の営業が困っている時には、あなたが得意とする商材で助けてあげましょう。
2.OA機器営業の4つのコツ
ではOA機器営業のコツを具体的に説明していきましょう。
2-1.どこに営業をかけるか
やみくもに営業をかけるのは、時に効率の悪い動きとなってしまいます。
まずは業種を絞って営業をかけると良いでしょう。
絞った営業をしているうちに、その業種の仕事内容の特徴が見えてきます。
その特徴を把握することで、業種に合った提案方法が見えてきます。
例えば、「この業種はカラー印刷が多くて印刷コストが大きくなっているから、カラーに特化したコストダウンを提案すれば話を聞いてくれる」
といった具合に、業種を絞って営業することで、自分のノウハウが蓄積しやすくなり、提案もしやすくなっていきます。
2-2.競合他社と戦うか、戦いを避けるか
OA機器の営業の場合、どうしても避けられないのが競合他社との戦いです。
競合他社との戦いになると、価格競争に巻き込まれることで利益も少なくなり、営業にかける時間も増え効率が悪くなり、といったようにあまり良いことはありません。
それでも獲得したい顧客という場合は別ですが、なるべく競合他社との戦いには巻き込まれないのがベストですよね。
そうするためのひとつの方法として、普通では営業をしないような顧客に対しての営業を考えてみましょう。
例えば、個人でやってる会社だったり、OA機器なんて使ってないだろうと思われるような会社などです。
意外と良い提案ができたり、これを機にOA機器を使ってくれたりといったこともありますよ。
2-3.ニーズの顕在化・問題提起から購入意欲を引き出す
これは「お客様も気付いていない必要性や問題点を認識させる」ことです。
業務に中で当たり前のようにやっている作業が、実は非効率的なことであると説明をして、解決策を提示してあげるのです。
「OA機器のこのような機能を使えば、効率がアップして時間短縮と人的コストの削減ができます」というように提案してみましょう。
2-4.コストダウンの提案
コストを下げたいのはどの企業も同じですよね。
ただ目に見えるお金だけがコストではありません。目に見えないコストもあります。
例えば人的コストです。
通常2人で作業している業務でも、OA機器の機能を使うことで自動化でき、2人の作業者が不要になるとします。
それだけで、この2人は他の営業活動に時間を割くことができ、人的コストダウンどころか売上アップにも繋がります。
このような詳細な部分まで数値化して提案できると、グッと現実味が出て話に耳を傾けてくれるのではないでしょうか。
3.まとめ
OA機器営業のコツを紹介していきましたが、いかがでしたでしょうか。
営業活動を続けているうちにコツはどんどん増えていくと思います。
たくさんのコツを組み合わせて営業していくことで、辛いと思っていた営業が少しずつ楽しくなっていくのではないでしょうか。
まずはひとつのコツからでも良いので実践してみて、少しづつ幅を広げていきましょう！