これから新入社員として営業職に就く方、他の職種で頑張っているけれど営業職に転職を考えている方など、営業職に興味のある方は多くいらっしゃるかと思います。
特別なスキルや資格がなくても、自分の性格やキャラクターを武器に結果を出せるのが営業職に興味を持つ理由の一つかと思います。
営業と言っても種類は様々です。
ルート、飛び込み、新規、提案、ソリューションなど会社や業種によって、営業の種類は多岐にわたります。
今回は営業職の種類別に解説をしたいと思います。
自分に向いている営業職を少しでもイメージしてもらえたら嬉しいです。
1.ルート営業、既存営業
ルート営業とは、既存顧客へのフォローや提案などを中心とする営業です。
顧客の現状や困り事、ニーズなどをヒアリングし、解決できるような商材や方法を提案していきます。
既存顧客ということで、すでに取引があり、ある程度の関係性ができている場合が多いので比較的提案がしやすい営業かと思います。
しかし、いくら既存顧客とはいえ関係性ができていない場合もあります。
例えば、提案先の担当部署の方との接点が少ない場合、いざ提案しようとしてもなかなか話を聞いてもらえなかったり、信用してもらえない場合もあります。
いかに担当者や決裁者との接点を増やし、関係性を築いていくかが既存営業でのポイントとなります。
2.新規営業、飛び込み営業
新規営業とは、今まで取引のない顧客に対して提案・販売を行い、新しい顧客を開拓する営業です。
新規開拓の方法として、飛び込み営業やテレアポと言われる電話営業などが中心となるでしょう。
顧客が忙しい中、飛び込みをしたり電話をしたりするので、話を聞いてもらえずに断られる場合が多いので、いかに話を聞いてもらえる状況を作るかが最初のポイントとなります。
話を聞いてもらえる状況となったら、自社の商材やサービスをうまく顧客に案内することが必要です。
的外れな案内となると意味がないので、顧客の業種など事前調査を行い、案内できそうな商材やサービスをイメージし準備しておくことも重要です。
また、ルート営業とは違い、顧客との関係性がゼロの状態なので、関係性を作り、信頼を獲得する作業も必要です。
いきなり信頼を獲得することは難しいですが、相手を知ることはもちろん、自分を売り込み、自分のキャラクターを知ってもらうことで徐々に関係性を築いていきたいところです。
正直なところ、飛び込み営業は断られる確率の方が高いので、地道な努力や精神的なタフさが必要となります。
一度断られたからといって諦めるのではなく、様々なアプローチで営業をかけることも必要です。
3.提案営業
提案営業とは、顧客の現状を把握し、課題や問題点、困り事を解決する商材やサービスを提案する営業です。
このような提案はどの営業職にも共通していますね。
例えば、顧客がAという商品のコストが高くて困っているという課題も持っていたとして、うちなら今購入している価格よりも安く販売しますよ、という案内をすることも簡単に言うと提案営業となります。
コストが高くて困っているという課題を解決したということになります。
これは簡単な例ですが、顧客の課題や問題というのは様々です。
上記の例はコストという課題でしたが、コスト以外にも課題や問題はたくさんあります。
顧客によっては、コストが高くなっても問題を解決し満足してもらえる場合もあります。
自社が売りたい商材だけを売る営業とは違い、ニーズや課題・問題点をヒアリングし、顧客にとって適切な商材やサービスを提案する必要があります。
ヒアリングをする上で大切になるのが、やはり顧客との関係性です。
きちんと顧客の現状を把握している営業は信頼してもらえますし、的確な提案をすることでより信頼を獲得することができます。
4.ソリューション営業
ソリューションとは「解決」という意味です。
先に挙げた提案営業などと同じ問題を解決する営業ですね。
ソリューション営業で調べると、仕組みを提案したりIT業界の営業で使われることが多いようです。
ただ解決するだけでなく、こちらから問題提起をして「顧客も気付いていない問題点」を見つけることが今のソリューション営業では大切なポイントとなります。
この問題点を提示し解決策を提案できると、競合他社との差別化もできますし、顧客と自社にとってwin-winの関係を築くことができます。
もちろんここでも顧客との関係性が非常に重要なものとなります。
5.まとめ
大きく分けてルート営業、新規・飛び込み営業、提案営業、ソリューション営業の4つの営業職を種類別に紹介しました。
どの種類の営業職に関しても、鍵となるのはいかに顧客との関係性を築くか、という部分が重要になってきます。
どんなに素晴らしい提案を持っていても、
- 「営業を信用していない」
- 「相手が話を聞いてくれない」
となると、その提案は無意味なものになってしまいます。
また、自分のキャラクターを知ってもらうことも大切な要素の一つですが、まずは顧客のことを知ることが先だと思います。
人見知りで話し下手な人でもしっかりと顧客のことを理解し、適切な提案ができる営業は信頼を得ることができます。
まずはしっかりとヒアリングを行える環境を作り、顧客の現状を理解することが、信頼される営業への第一歩ではないでしょうか。
